阿加诺萨烟叶公司发展“密码”
与其他雪茄制造商相比，爱德华·费尔南德斯的创业故事是独特的。他的家族没有雪茄生产和烟叶种植的历史或经验。除了在上高中时偶尔路过装有烟叶的仓库外，费尔南德斯在创业之前没有任何烟草方面的背景。如今，他创办的阿加诺萨烟叶（AganorsaLeaf）公司拥有从烟草种子到烟草成品的整个生产线，成为雪茄市场上一支不可忽视的力量。他是怎样做到这一切的呢？
招揽人才创立公司
(相关资料图)
费尔南德斯从美国宾夕法尼亚州立大学沃顿商学院毕业后，在金融行业打拼。20世纪80年代中期，他移居西班牙，和他的兄弟莱奥波尔多创建了TelePizza公司。1998年，费尔南德斯移居尼加拉瓜，创办了阿加诺萨烟叶公司。
费尔南德斯深知企业发展需要专业人士的帮助，于是聘请了一些来自古巴的烟草专家，其中很多人有半个世纪的烟叶种植经验，还有的在雪茄行业赫赫有名。费尔南德斯把这些烟草专家带到尼加拉瓜，为他们尽可能地提供便利，使其能够在贾拉帕、埃斯特利和孔德加开设农场种植优质烟叶。许多烟草制造商慕名而来洽谈合作，从此公司迅速发展，业务范围快速扩张。
阿加诺萨烟叶公司在其商标上印着这样一句话——“烟叶赋予我们力量”。该公司市场销售副总裁特伦斯·赖利说：“所有企业都会强调自己产品的优势，我们公司的优势就是使用自家农场培育种植的烟叶，这让我们的产品有一种区别于其他品牌产品的标志性味道，这是我们企业获得成功的主要原因。”
虽然阿加诺萨烟叶公司已经成立很久，但有很多人不了解该公司的发展史和影响力。赖利说：“我们公司以往主要为其他企业代工生产雪茄，自己的品牌却默默无闻。近几年这种情况发生了很大转变，我们通过努力，让越来越多的人开始了解并热衷我们的产品。展望未来，我们还有很长的路要走。”
种植优质烟叶为阿加诺萨烟叶公司的发展奠定了基础。该公司每年收获的烟叶20%用于公司生产自有品牌产品，其余80%出售给其他烟草制造商。
形成自己的优势
阿加诺萨烟叶公司的生产基地在尼加拉瓜，其产品的味道备受美国消费者青睐。该公司生产的雪茄所用烟叶主要产自贾拉帕、埃斯特利和孔德加三个尼加拉瓜的优质烟叶种植区，可以与古巴种植的优质烟叶相媲美，这一点可从美国近十年来进口尼加拉瓜雪茄烟叶的数量上得到印证。
除了2002年在埃斯特利开设的工厂外，阿加诺萨烟叶公司在贾拉帕也有一家工厂，在美国佛罗里达州的迈阿密还有一家专门制作精品雪茄的工厂。该公司大部分自有产品都是在埃斯特利工厂生产的。
阿加诺萨烟叶公司的雪茄烟叶备受青睐的秘密隐藏在发酵醇化过程中：收获的烟叶在晾房或烤房里调制加工后，被储存在醇化库里进行发酵醇化；这期间，他们根据烟叶的不同等级进行分拣、剔除叶脉，筛选出用于制作茄芯和茄套的烟叶，整个过程需要两年的时间才能完成。在这个过程中，任何失误都会导致烟叶质量下降。因此阿加诺萨烟叶公司在这方面投入了大量时间和精力，对制作细节一丝不苟，以确保整个流程的每个环节都完美无误。
雪茄丰富的层次感和味道是通过将不同的烟叶进行混合而得到的，所有的雪茄都是由不同的烟叶混合而成，很多优质雪茄都混合了不同产地、不同品种、不同植株以及不同部位的烟叶。雪茄制造商在开发烟叶配方时都会追求平衡、味道和香气，阿加诺萨烟叶公司也是如此，其技术团队致力于让消费者体验到味觉的绝佳平衡，从而对其产品念念不忘。
阿加诺萨烟叶公司有五六个人组成的配方专家小组。他们根据市场需求，研发产品组合中缺少的配方风格，从而创造出独特的产品风格。
让阿加诺萨烟叶公司的烟叶和雪茄与众不同的一个重要因素是种子的品种。他们主要种植科罗霍99、科里奥罗98和科罗霍2012等烟叶品种。从烟叶种植到烘烤、发酵、陈化、混合和卷制，阿加诺萨烟叶公司能够控制整个制造过程，这让他们在竞争激烈的雪茄行业中拥有真正的优势。
塑造良好品牌形象
阿加诺萨烟叶公司在争做雪茄行业领头羊的过程中必须应对多个挑战，近年来该公司面临的重大问题就是品牌重塑。该公司在2018年之前的名字是费尔南德斯之家（Casa Fernandez），改名为阿加诺萨烟叶公司，意味着产品包装等需要进行相应改变。赖利说：“消费者见过Casa Fernandez品牌包装的雪茄，又看到Aganorsa品牌的产品，可能很难把这两者联系起来。好在随着我们的努力，Aganorsa品牌逐渐得到了认可。”
阿加诺萨烟叶公司面临的另一个挑战是高档雪茄产品需求的增长，如何在满足订单需求和保持产品质量稳定之间做好平衡成为焦点。一方面，如果不能满足订单需求，零售商和消费者很可能转向其他品牌；另一方面，如果公司选择通过降低产品质量的方法来满足数量需求，这将造成更严重的问题。
作为尼加拉瓜主要的烟叶种植商之一，阿加诺萨烟叶公司生产能力很强，在提高产能方面具有很大潜力。他们并不急于求成，而是采用稳妥的方式来提质增量，避免快速扩张可能导致的诸多问题。去年以来，阿加诺萨烟叶公司专注于生产公司自有品牌和现有合作伙伴的产品。
在与零售商合作时，赖利及其销售团队注重每一个在细节。他们会深入了解零售商及他们的顾客，从而确定自己的产品是否适合投放到这家零售商的店铺。
赖利说：“我们专注于制作带有古巴风味的尼加拉瓜雪茄，并让产品具有较高的性价比。当然，我们的产品不会适合所有人的需求，消费者需要经过研究再决定是否将自己的雪茄盒装满Aganorsa雪茄。”
目前，约有125家零售商加入了阿加诺萨烟叶公司的销售网络。这些零售商承诺对阿加诺萨烟叶公司的品牌提供支持，阿加诺萨烟叶公司为零售商提供为期一年的产品折扣，并为他们提供限量版雪茄。
阿加诺萨烟叶公司的品牌重塑工作仍在进行。目前，该公司正致力于简化和改进包装，以使Aganorsa品牌在琳琅满目的产品中更容易被识别，更好地吸引消费者注意。赖利及其团队明白，改进产品包装和整体品牌建设对帮助零售商获取客户至关重要。在提高品牌知名度的过程中，阿加诺萨烟叶公司始终坚持自己的理念——“烟叶赋予我们力量”。
李恒编译自《烟草商业》
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